许伟荣：做底商要根据实际做统一概念

——广州班若品牌策划有限公司创意群总监 许伟荣

广州班若品牌策划有限公司创意群总监 许伟荣

底商全国来说都是一个样子，并不是一个容易操作的东西。但是我想说的一个观点就是很多时候，客户给我们不抛出这个问题的时候，发展商对营销的作用，他的期望值太高了。其实很多时候一个场推出来，前期做规划的时候，他们已经决定了商品销售是不是成功，50%就已经决定了。所以说，关于底商的问题，刚才提到很多政策，他规定了你必须在这个小区这样建设，其实从规模上来说这已经注定了整个销售不会太乐观。

从后期营销来说，在销售商的风险如何降到最低，我只能说他的作用只是降低你的风险，然后提高你一点点的销售率。那怎么样提高?第一要系统地去考虑问题。对于底商发展上要提足勇气把这个场做旺，所以前期的投入会比较大一些，但从系统上来看这个投资是非常好的。如果你不以做这个投资，就会有很多小区的等着人们来买。

其实，有一些小区他的底商，因为发展商在规划的时候也比较有眼光，也做了很多的调研，在设计的时候做得比较好，这个产品也是做比较不错的。我在广州也操作过，有些项目，当我们拿到这样的项目我们的第一个想法是怎么样整体地有一个概念、包装及不要单独拿商铺去销售，你是卖一条街而不是单单卖一个商铺，我们通常是这样的操作。其实，像前一阶段跟奥园的合作，其实这个项目，前期换了很多的操盘手，代理商也换了很多家。从最早的规划概念，其实就是一个底商，然后还有一些办公室，整个就是两、三层的建筑。在前期的时候，我们在做包装概念的时候，其实就是做所谓的“创业产业园”。

奥园拿出来对立建造的项目，其实是为了供给小区里面的人用的，就是这么一个典型的方法。但在做销售的时候，他的概念定位错误，他并不是针对区域里面的人做这个包装概念，而是放眼之后，广州希望把这个华南板块往南都可以创业经济，往南引导；但实际上这是一个很长远的概念，他没有立足于现在。番禺人的消费能力是很强，他们就放眼以前，没有看到以后。我们就给他一个概念，你的小区可以沿用，但经营的业态不能是写字楼，而应该是一些饮食文化之类的东西。广州那边尤其是番禺，对饮水的消费能力是相当强的，我们就告诉他，你要在这方面有一些创意，把一些很有创意的饮食引过来去做。如果把底商做好定位也是相当重要的。

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