[摘要] 农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售冠军之后，再一次卫冕。
一年卖房170套，创造销售额4.9亿元
农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。
周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售之后，再一次卫冕。
这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人？
A 把适合你的房子卖给你
“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业，在我看来它就是一笔公平交易，客户与我是平等的，你来买房，我给你专业的意见，把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解，这个1990年出生的留着长发，身材修长，有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘，言语中流露出笃定、明确，带有一点强势。
她不做普通的售楼小姐，而是将自己定位为专业的置业顾问，她说：“客户常常会质疑我推荐的产品，觉得自己对楼盘了如指掌，而我则会告诉他们，卖出房子我不拿一分提成，我给的都是客观的建议，如果客户对楼盘都一清二楚，那么我的存在还有什么价值？”
她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是，产品没有贵不贵，只有值不值得。
“就像LV的包包能卖到上万元，而一些普通的包只能卖到几百元，即使是差不多水准的材质做工，就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西，当然也是一件奢侈品，谁都希望买到的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称，来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了，觉得值就下单，就是这么简单。”周函西说。
2013年全年，周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘，销售出龙湖春江彼岸大小户型170套，一天接待105组客户，月成交70套。
B 三步走的卖房销售逻辑
完成如此惊人的销售，仅有专业的建议，笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售，其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在，她在培养龙湖新人的时候，首先强调的也是销售逻辑，她说，作为一名职业顾问，只有建立了强大的逻辑，才能够引导客户说出需求，认同产品，迅速下单。
在她的逻辑当中，首先，要了解客户的需求与购买力，在两者对等的情况下推荐合适的产品，在两者不对等的情况下给予专业的引导。
在确认客户购买需求的基础上，，要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说：“目前的房地产市场并不稳定，很多客户都处在观望状态。作为置业顾问，要帮助他们分析当前的形势，让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”
第二，在客户充分了解了买房的必要性后，下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势，进而告知龙湖产品的优点，让客户认为龙湖的房子是最合适的。
最后，为了迅速切客，就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段，营销的话术十分关键，通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。
就是这三步走的营销逻辑，让周函西的当日切客率保持在80%的高水平，转筹率达到92%，她手中的客户很少需要两次、三次拜访，大多数当天看盘当天下单。
C 跟客户做生活里的朋友
不过，别看周函西是连续两年的销售，这2012年度“销冠”与2013年度“销冠”的含金量可是有不少差异的。其中，的差别就在于——客户满意度。
“2012年的时候，我的客户满意度并不高，我的领导说了一句让我印象深刻的话，他说：周函西，你觉得自己做到年度销售就已经很厉害了吗？你做得好不是因为你厉害，而是因为你够努力。如果不学会提高客户满意度，以后你不仅做得辛苦，成绩也很难提升。”周函西回忆说。
在之后的一年时间里，周函西尤其注重客户满意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她说：“有一次晚上8点多，我接到一个四季青小老板的电话，咨询楼盘的信息，当天我就帮他排号了，最终成交一套。他来售楼处后，顺手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因为熟悉了，最终他为我带来了10多组客户，全部选中了龙湖春江彼岸138平方米户型，成交10多套。”
就是这一次，让她意识到了微信交友的强大，也让她认识到了客户满意度的重要性，以及老客带新客的优势。“借用微信，我不仅可以跟我的客户们建立更加生活化的朋友式沟通，还可以通过他们发布的朋友圈消息，了解到每一位客户的生活状态，甚至是财务状况等等。”她说。
现在，周函西与她的每一位客户互加微信好友，还组建起了自己的客户微信群，一旦有相关的楼盘优惠信息、实时动态，她都会时间推送到微信群里，告知客户。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是从她的老客户手里购买的，其中就有她今年入手的新车、新包等。
用她的话说，只要跟客户成为朋友，用心对待，客户满意度自然而然会有提升，而且工作也能够更加从容。在2013年12月份的楼市淡季，仅凭老客户带新客户，周函西就成交了8套。这一年，她的成交总数与客户满意度均位居龙湖榜首。
D 背后有一个强大的团队
在许多人看来，龙湖地产的销售文化中很是带着点狼性，销售的积极性很是凶猛，但在周函西看来，龙湖文化中更强调的是勤奋踏实，以诚相待，予同事团结互助、予客户诚心相待，这样才能赢得客户信任，取得优异成绩。
作为连续两年的销售，被猎头找上门毫不稀奇。周函西坦言，现在她每两三天就会接到猎头的电话，开出的收入也远高于她目前的收入，但她不会离开龙湖。她说：“我的销售成绩很漂亮，但我的成绩并不是靠我一个人就能够完成的，我背后有一个踏实用心团结的营销队伍，他们会跟我一起打组合拳，共同作战，也许我在其他企业很难找到这样能够全力合作的战友。”
不仅这样的团队难再遇，在周函西看来，能够服务于龙湖这样的企业，也是难得的机会。“为了提高业主的居住品质，龙湖对产品及细节的高标准高要求，一直是市场的标杆，现在龙湖的产品已经遍地开花，作为龙湖的置业顾问，我可以很自豪地向顾客推介我们的产品。”周函西如是说。
龙湖产品享誉业内外的杀手锏是园林物业，过硬的产品，加上独具匠心的景观打造，让龙湖地产入杭五年就跻身房产销售的梯队。龙湖独创的“五重园林”、“全冠移植”以及“360度成树定位”等造园理念和手法，被业界誉为“中国住宅园林专家”。
而龙湖的园林物业还擅长于为未来业主设计美丽生活，他们会告诉业主们，银杏树在秋天金叶满枝头的盛景；还会告诉业主，全石材墙面上，埃及大理石米黄和闪电米黄的区别；甚至告诉业主们如何让父子之间，在草地与绿水中感受欢乐，如何让老人们，在水洗石小径上安逸的踱步前行······他们正是周函西口中常提到的“造梦人”，也是她学习的对象。
可以说，在周函西漂亮的成绩单背后，饱含着龙湖地产对产品的追求，和对园林景观和物业服务的坚持与创新。这也是周函西不愿离开龙湖的一大原因之一。
最后，留住周函西的还有龙湖地产的“简单、直接、开放”的企业文化。她说：“在现在的公司，可能我可以因为对某一件事的不满，直接向领导喊话，我不必瞻前顾后，我可以毫无顾虑地去做我自己想做的事，专心卖房子。”
在龙湖两年，周函西积累了工作经验、销售技巧，同时也在不断思变。新的一年里，如何才能更长远地发展下去是她所要思考的。她说：“2014年，我可能会考虑转型，我希望自己在不同的领域有不同的成长，或许转向做商业运营，也或许转向做客户分析，总之要不断提升自己的综合素养。”
延伸>>>
南宁一楼盘诞生售楼明星 卖楼近4亿年收入上百万
2013年一年卖楼近4个亿，年收入突破百万，南宁楼市也出现了自己的销售明星。业内人士表示，售楼员年收入过百万在南宁楼市中已属。要想达到这一等级，除了售楼员本身的素养和服务外，运气与机遇显得更为重要。与之形成对比的是，不少运气不佳、独守冷门楼盘的售楼员仅能拿底薪度日
“售楼明星”诞生于高端地产项目
记者了解到，这名年收入突破百万的售楼员是一名男士，供职于辉煌地产，有多年从业经历。2013年，他在南宁市青秀区一高端商业地产项目中，凭借3.8亿元的销售额，当之无愧地成为了辉煌地产2013年的销售。值得一提的是，2013年该地产项目的全年销售额为12亿元，也就是说该售楼员的销售业绩占了整个地产项目的四分之一强。而且，该“售楼明星”同时还是辉煌地产2012年的销售。
据业内人士介绍，目前南宁楼市一线售楼员的收入构成是底薪加提成，底薪1000元左右，销售提成多在千分之一到千分之三之间。个人销售的金额高，就可以按高比例获取提成，否则只能按低比例分成。
如果以比例来算，这位年度业绩达3.8亿元的售楼员，单是提成便能拿到114万元。虽然业内人士表示，能拿到千分之三提成的售楼员寥寥无几，但超额完成任务的话，开发商还会有额外奖励，公司也会有相应的激励。
记者获悉，加上额外奖励等部分，这名售楼员的年收入已超过百万元。
业绩超亿元售楼员并非个例
百万年薪的售楼员在南宁确实少见，但年度业绩超亿元的售楼员其实挺多的。记者了解到，2013年，广西合富辉煌房地产顾问有限公司的一名售楼员全年卖出了200多套房，销售额达1.5亿元。该楼盘位于西乡塘区，当年推出市场的房屋数量为2000套。也就是说，该售楼员一人卖出了该楼盘十分之一的房屋。
不过，由于是刚需住宅项目，该售楼员的纯提成为15万元，加上开发商及公司奖金等，该售楼员的年收入预计在20万元左右。当前的南宁，售楼员年收入超过6万元已经算不错的了。
此外，世联行（南宁地区）一名售楼员的销售额也超过了一亿元，该售楼员所在的地产项目为靠近南宁东盟商务区的高端住宅项目。一位不愿具名的业内人士表示，未来一两年，随着越来越多地产大鳄的项目相继入市，明显楼盘数目会有所增多，一年业绩上亿的销售明星相信还会有所增多。
南宁市兴宁区一个楼盘的售楼员告诉记者，一名售楼员的工作包括接待客户、跑公司、督促客户准备材料、跟进客户进度、回访客户等，工作繁琐而庞杂。如果全年要卖出200多套房，那么售楼员几乎需要每天从早忙到晚。因此要成为一名亿元业绩级别的售楼员绝非易事。
部分售楼员只能靠底薪度日
“房地产售楼员的收入是冰火两重天。”南宁宝资嘉项目咨询公司总经理陈伟表示，售楼员的收入水平变化比较大，不同阶段有不同的水平。西乡塘区那位卖了1.5亿的房子的销售明星，纯提成达到15万元，在南宁售楼员收入中已是中等偏上的水平。尽管今年楼市总体向好，但楼盘增多了，售楼人员人数也增多了，售楼人员的收入因此也被摊薄了，这导致不少售楼员在某些阶段只能靠底薪度日。
“卖房是七分靠努力，三分靠运气。”江南区一楼盘的售楼员告诉记者，一个售楼员要想冒头除了较强的个人能力外，必须在公司内外都有好的人缘。
这位售楼员表示，有些楼盘一年只推出100多套房，而且一个月只卖出几套，整个楼盘却有近十名售楼员。这样的情形对售楼员来说无疑是一种煎熬，因为很多售楼员都是想趁着年轻拼命赚钱的。一名售楼员如果过了半年了业绩还不见起色，还拿着每个月一千多元的底薪，或是过了三年还升不上业务主管，一般都会熬不住，选择走人的，尤其是女售楼员，因为30岁之后她们的重心多数要向家庭倾斜。
高收入不应被过分放大
从业人员年终收入被看成“行业晴雨表”。收入的背后，反映的是不同行业在当前的经济环境下不同的发展轨迹。从有关媒体的统计数据来看，在2013年年终奖收入排名前10位的行业里，房地产、金融和网络三足鼎立。其中房地产行业占了2个，分别是房地产开发和房地产服务。
一位不愿具名的房产代理公司负责人表示，今年南宁楼市总体向好，确实为售楼员提升业务量和提成收入提供了更多的机会，楼市从业人员的收入总体上也得到了提高。
广西社科院数量经济研究所副所长姚华认为，房地产对经济回暖起到了促进的作用，可以带动很多行业的发展。在经历了多年的调控之后，房地产行业没有以前那么暴利了，利润回报比原来有所减少，但相比制造加工等行业，仍然是利润回报较高的行业。此外，房地产、金融、网络都属于大量资金进入的行业，作为楼市从业人员中的一环，售楼员的收入提高也属正常。
姚华表示，社会各界不必过分强化楼市售楼员的高收入。首先，年收入超过百万的售楼员毕竟不多；其次，这些售楼员也很辛苦，是在付出了很多之后才获得如此回报；另外，售楼员的收入并不具有可持续性，现在这个盘卖得好，以后去另外一个盘未必卖得好；最后，他们必须面对的是房地产市场变化的风险和政策风险，这些风险的存在也使他们的收入存在不稳定性。
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